C2M(Consumer to Manufacturer，用户直连制造商)是指制造商直接通过消费者获得订单并生产商品的“按订单生产型”商业模式。

中国的各大电商平台都会向制造商反馈经过分析的消费者信息，以支持品牌新产品的设计和开发。

贺昕(Daniel He)

Acting Department Director, IT Department, transcosmos China

       新冠肺炎疫情让消费市场发生巨大转变，C2M(Consumer to Manufacturer，用户直连制造商)商业模式成为拉动线上消费的“新引擎”。这种基于大数据分析的模式为电商平台、品牌方和制造商带来了业务发展的新契机和新方向。

| C2M模式是什么

       C2M是指制造商直接通过消费者获得订单并生产商品的“按订单生产型”商业模式。制造商通过电商平台获得消费者个性化的订单后，根据消费者的需求进行设计、采购、生产、发货。

       近年，各大电商平台都通过AI、大数据和云计算等技术收集和分析消费者信息。分析后的信息通常将被反馈给制造商，以支持全新的产品设计和开发。

       C2M模式正是以消费者为中心的商业模式。

| C2M模式的现状

       现今社会，80后、90后作为当下的消费主力军，是决定C2M发展壮大的最重要一环。

       年轻消费者群体对线上信息的获取能力强，具备自主化、个性化的消费观念，因此在个性化定制及性价比需求上会表现得更为旺盛。而C2M模式恰好满足了此类消费者的需求。

主要消费群体80后、90后的人口变化预测(资料来源：中国国家统计局、天风证券研究所)

       随着80后、90后消费者人数的不断增加，个性化定制市场也随之扩大。为了满足这部分消费者的需求，营销手段也开始向着C2M模式转移。

满足消费者定制需求的电商平台“必要商城”

       用户先下单，制造商再按照需求量进行生产的模式，可以有效地减少商品库存量、降低仓储成本。省去了制造商与消费者之间的中间商环节，能够为消费者提供性价比更高的商品，实现了顾客利益最大化。

       同时，个性化的商品定制满足了年轻消费者的需求，因此受到电商平台、制造企业和消费者的一致追捧。

‍‍C2M供应链模式跟传统供应链模式比较示意图(数据来源：财通证券研究所)‍‍‍‍‍‍‍‍

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       C2M平台巨头“必要商城”被称为中国最早的C2M线上平台，也是“按订单生产型”的代表性电商平台。该平台以“高端品质，工厂价格”为理念，花费7年时间构建C2M运营系统，并成功实现用户与制造商的直连。

       “必要商城”与知名品牌的OEM工厂进行合作，该类工厂还必须具备拥有自有独立品牌的生产能力。同时，进驻“必要商城”的企业需要向平台支付一定的费用。用户可以通过“必要商城”订购符合自身喜好的个性化商品。

‍‍“必要商城”的产品定制详情页。用户可以通过设定喜欢的颜色和个性签名来定制眼镜。

产品详情页标出了制造商和生产周期‍‍

①   必要商城的用户群体

       该用户群体的特点是在追求高质量产品的同时，也具备对商品和服务的价值意识。他们并非只追求低价产品，而是愿意在高质量的基础上以合理的价格购买产品。“必要商城”是那些追求高质量但并非偏好奢侈品品牌的消费者的最佳选择。

②   必要商城独特的运营模式

       “必要商城”通过与高端品牌的OEM工厂合作，确保平台内产品的质量和技术。为了吸引更多的用户，“必要商城”与优秀的制造企业建立了业务合作关系。通过由知名品牌的OEM工厂生产和加工产品，平台能够优化生产流程，并确保产品安全。

       例如，“必要商城”出售的高质量眼镜是由法国品牌“依视路”的生产厂家制造。今后，平台与高端品牌除了确保代工厂的生产质量，代工厂本身也将致力于扩大其经营的品牌范围，并尽可能地扩大生产规模。

       另一方面，为了保护消费者的权益，“必要商城”对厂商的选择设定了严格的条件：

1. 具备与世界知名品牌合作制造的经验

2. 以消费者可承受的“工厂价格”提供产品，并遵守必要商城的定价制度

3. 能灵活应对消费者多样化的需求，具有与设计行业知名企业合作的经验和原创设计能力

4. 具备能够符合个性化订单的灵活的生产链

       除了以上条件，平台还制定了严格的管理条例以规范商品的交易。如果某产品的差评率超过1%，或者退货率超过5%，该产品就会依据规定被平台下架。

       “必要商城”也将通过与制造商实时共享消费者的行为数据，帮助厂家优化生产流程，实现数字化转型，同时帮助厂家优化生产体制，降低成本并提高效率。

电商平台的产品开发相关举措

       作为新产品上市时拉近品牌与消费者距离的重要媒介，各大电商平台承担着愈加重要的作用。原因在于电商平台拥有包括行业动向和消费行为在内的庞大的用户数据。品牌若能够准确分析这些数据用于营销，便能了解用户需求并精准挖掘目标客户。

       平台如果拥有此类营销数据，就能与众多品牌建立合作关系。而品牌通过与电商平台合作，并采用供应链合作和C2M商业模式，便可以引导平台内的目标群体购买新商品。

       由中国电商巨头京东和IoT企业BOE(京东方)共同研发的游戏显示器便是基于京东的消费者数据分析的C2M定制商品的典型代表。

‍‍‍‍京东和BOE合作生产的游戏显示器(图片来源：PChome)‍‍‍‍‍‍‍‍

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       多年来，LCD市场一直面临着巨大挑战。某一尺寸的液晶显示器一经推出，市场上就充斥着同类尺寸的产品，很快便出现了供过于求的局面，让显示器制造商陷入了价格战。

       面对疲软的需求和激烈的价格竞争，品牌方试图通过在尺寸、外观、分辨率和其他技术方面的创新来降低生产成本，但收效甚微。这是因为品牌方的研发部门脱离了对消费者心理的了解，无法真正把握消费者的潜在需求。

       电商平台拥有帮助品牌解决上述问题的数据，并越来越多地将其用于C2M业务。京东深入研究关于用户检索和购买行为的大数据后发现，发现用户更关注显示屏的“电子竞技”、“曲面显示器”和“高清”等方面的性能。

       京东和BOE共享这些数据，并根据年轻电竞用户的需求开发了相应规格的产品，最终获得了京东平台用户的好评。不仅如此，产品的生产周期也大幅缩短。

‍‍京东C2M 5步法‍‍‍‍

(图片来源：https://www.ebrun.com/20190516/334026.shtml)‍‍‍‍‍‍

| C2M商业模式的未来

       如果企业想要实现C2M，需要2个技术要素。一是打通数据流(生产数据、产品数据以及供应链数据)；二是具备一定的灵活的制造能力，包括定制化的制造能力。

       笔者认为C2M的未来发展模式有以下2个方向：

一、“C2M+直播电商”实现用户端到生产端的数据闭环

       C2M和直播电商的结合能够达到更好的效果。

       备受关注的直播电商是一种主播在前期对产品进行品质把控后，向观众推销的商业模式。该模式不仅能够帮助品牌成长，还能通过主播将用户反馈带入产品设计当中，指导新产品研发迭代。该模式在贩卖商品的同时，能够有效地了解观众的需求并改善顾客体验。

       通过电商直播的贩卖方式，能将消费者痛点更加准确性地传达给制造商，直接连接用户端和生产端，形成数据的互联互通。

‍‍图片来源：CCID咨询‍‍

二、供应链的全方位升级

       2020年8月，京东与“玛氏宠物”(Mars Petcare，美国宠物护理行业的龙头企业)联手打造了C2M模式宠物产品“美士无谷全价成猫猫粮”，这是一款专门针对猫咪过敏与消化不良的产品。京东C2M团队通过行业互联网(按行业建立的互联网连接环境，具有广泛的连接目标，在安全和连接速度方面超过一般的互联网环境)建立的后台数据发现了消费者越来越关注“猫咪过敏”这一关键信息。玛氏宠物收到信息反馈后，分析得知谷物是猫咪致敏的关键原因。

       京东与玛氏宠物在产品开发时实现了数据互通，同时搭建全域营销生态系统，在投入市场前预判消费者对产品的反馈。双方通过设计并开发新的生产线，正式将无谷猫粮投入市场。

       京东基于行业互联网、云计算、AI和大数据等技术，实现了生产线的自动化、灵活化，并通过数字孪生※技术打造了一个多维度的数据处理和分析环境，为玛氏宠物提供了智能化生产流程等智能决策。

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‍‍※数字孪生(Digital Twins)：利用物联网等技术收集真实的物理空间信息，通过“边缘计算”进行处理，几乎实时地将结果传输至云端服务器。基于这些信息,能够“在网络(虚拟)空间再现物理环境”。

(来源：https://blog.global.fujitsu.com/jp/2020-02-25/01/)‍‍‍‍‍‍‍‍

       并且，通过整合玛氏宠物的资源，京东能够为消费者提供C2M相关的配套服务，包括完善电子商务、服务外包、仓储管理、物流运输、售后服务等环节。同时，玛氏宠物也能够基于消费者需求改进软硬件系统和经营管理机制。

       C2M模式的目的是实现供需直连，并完成对传统商业模式的重构。“消费者需要什么，厂商便制造什么”——C2M模式将会成为电商行业的新风口。

原文链接：https://netshop.impress.co.jp/node/9730